O construtor faz o orçamento, chega a R$ 800 mil de custo e "põe 26% em cima": 6% de despesas da empresa, 8% de impostos, 2% de risco e 10% de lucro. Manda a proposta de R$ 1.008.000 achando que vai ganhar R$ 80 mil. Termina a obra — sem nenhum imprevisto — com R$ 46 mil. Não houve erro na obra. O erro estava na conta do preço.
Precificar obra é uma das decisões que mais pesam no resultado de uma construtora pequena ou média, e uma das mais feitas no improviso. É a primeira das frentes da gestão de obras.
O que entra no preço de uma obra
| Parte do preço | O que é | Como se calcula |
|---|---|---|
| Custo direto | material, mão de obra com encargos, empreiteiros, equipamentos, administração da obra | orçamento da obra |
| Despesas da empresa | sede, diretoria, financeiro, compras, sistemas, veículos | custo anual da empresa ÷ faturamento anual |
| Impostos sobre o faturamento | conforme o regime tributário da empresa | percentual sobre o preço |
| Risco | imprevistos que o orçamento não cobriu | percentual definido pela empresa |
| Lucro | a remuneração do dono e do capital | percentual desejado sobre o preço |
O ponto-chave: impostos, despesas da empresa, risco e lucro são percentuais do preço, não do custo. O imposto incide sobre o que o cliente paga; o lucro que você quer é uma fatia do que entra.
O erro do markup somado
Conta errada (percentuais somados sobre o custo):
- Custo direto: R$ 800.000
- Preço = 800.000 × 1,26 = R$ 1.008.000
- Despesas da empresa (6% do preço): R$ 60.480
- Impostos (8% do preço): R$ 80.640
- Risco (2% do preço): R$ 20.160
- Lucro que sobra: R$ 46.720 — 4,6% do preço, e não 10%.
Conta certa (percentuais "por dentro"):
Preço = custo direto ÷ (1 − soma dos percentuais sobre o preço)
- Soma: 6% + 8% + 2% + 10% = 26%
- Preço = 800.000 ÷ 0,74 = R$ 1.081.081
- O multiplicador (markup) correto é 1,351, não 1,26.
A diferença entre as duas propostas é de R$ 73 mil — quase todo o lucro que a construtora achou que teria. É a mesma lógica da fórmula de BDI usada em obras públicas, explicada em como calcular o BDI.
Se o seu markup é "custo + soma dos percentuais", você está entregando parte do lucro em cada proposta. Faça a conta "por dentro": divida o custo por (1 − percentuais).
De onde vem o percentual de despesas da empresa
Esse é o percentual mais chutado. Faça a conta uma vez por ano:
- Some tudo o que a empresa gasta fora das obras em 12 meses: aluguel, salários do escritório, pró-labore (se não for tratado como lucro), contador, sistemas, veículos, marketing.
- Divida pelo faturamento previsto para o mesmo período.
Uma empresa com R$ 480 mil de despesas anuais e R$ 8 milhões de faturamento tem 6%. Se o faturamento cair para R$ 5 milhões, o percentual sobe para 9,6% — e as propostas precisam acompanhar, ou a sede passa a comer o lucro das obras. Veja rateio de custos indiretos.
Quanto desconto cabe no preço
O cliente pede 5% de desconto. Parece pouco. No exemplo da conta certa:
- Preço com desconto: R$ 1.027.027
- Despesas, impostos e risco (16% do novo preço): R$ 164.324
- Lucro: R$ 62.703 — 6,1%, contra os 10% planejados
Os 5% de desconto levaram mais de 40% do lucro (de R$ 108 mil para R$ 63 mil). Desconto sai inteiro da margem, porque o custo da obra não muda. Antes de conceder, pergunte o que muda em troca: prazo de pagamento menor, escopo menor, especificação diferente, sinal maior.
O prazo de pagamento do cliente tem custo
Se o cliente paga por etapa concluída, a construtora gasta antes de receber. No exemplo, se a obra mantém em média 15% do contrato "adiantado" pela construtora (cerca de R$ 162 mil) durante 10 meses, a um custo de capital de 1,5% ao mês, o custo financeiro é de aproximadamente R$ 24 mil — 2,2% do preço. Esse custo precisa estar no preço (é a parcela de despesa financeira) ou ser compensado com sinal maior e parcelas antecipadas. Veja fluxo de caixa de obra.
E na obra por administração?
No regime de administração (preço de custo), o cliente paga o custo real e a construtora cobra uma taxa — percentual ou valor fixo. A taxa precisa cobrir a sede, os impostos sobre ela e o lucro, calculados do mesmo jeito "por dentro". O cuidado extra: taxa percentual sobre o custo não incentiva a economia; combine com orçamento-meta e prestação de contas mensal. Veja tipos de empreitada.
Preço por metro quadrado: referência, não orçamento
"Quanto está o metro quadrado?" é a pergunta de todo cliente. Ter uma referência por m² das obras que você já fez é útil para uma primeira conversa. Mas fechar preço por m² sem orçamento é apostar: um projeto com muita fundação, muita esquadria ou acabamento acima do padrão estoura qualquer média. Veja onde a estimativa por área erra em CUB/m².
Antes de mandar a proposta: checklist
- ☐ Custo direto vem de orçamento com quantidades e composições, não de "experiência".
- ☐ Preços dos materiais principais foram cotados na semana, não copiados da última obra.
- ☐ Percentual de despesas da empresa foi recalculado este ano.
- ☐ Impostos conferidos com o contador para o regime da empresa.
- ☐ Preço calculado "por dentro".
- ☐ Prazo de pagamento do cliente considerado (receber em 60 dias custa caixa).
- ☐ Escopo, exclusões e validade da proposta escritos.
Para a apresentação ao cliente, veja proposta comercial de obra.
Precificar no EVOP
No orçamento do EVOP, o custo direto sai das composições com bases oficiais ou próprias, e o BDI é configurado por orçamento — com a fórmula "por dentro" e a memória do cálculo guardada. Mudou um percentual, o preço de venda se recalcula; cada versão fica no histórico. A proposta comercial sai como relatório do próprio orçamento, e o orçamento aprovado vira a referência de custo da obra. Para engenheiros e pequenas construtoras, o plano de entrada já inclui orçamento, obras e financeiro — veja os planos.
Perguntas frequentes
Como calcular o preço de venda de uma obra?
Divida o custo direto por (1 − soma dos percentuais de despesas da empresa, impostos, risco e lucro), todos calculados sobre o preço. Com 26% no total, o multiplicador é 1,351.
Qual a diferença entre markup e margem?
Margem é o lucro como percentual do preço. Markup é o multiplicador aplicado ao custo para chegar ao preço. Com markup calculado corretamente, a margem desejada se confirma; com percentuais somados sobre o custo, a margem real fica menor.
Quanto de lucro colocar numa obra?
Depende do risco, do porte e do mercado. Defina o lucro desejado como percentual do preço e calcule o preço "por dentro" — assim o número que você escolheu é o que sobra no fim.
