O estudo de viabilidade prometeu 15% de margem. Três anos depois, com as chaves entregues, a contabilidade fecha: 8%. No meio do caminho, todo mundo tinha um pedaço da informação — o comercial sabia o preço de cada venda, a construtora sabia o custo da obra, o financeiro sabia o que entrou. Ninguém juntava as três coisas — e o resultado do empreendimento imobiliário só apareceu quando já não havia o que decidir.
As três fontes do resultado do empreendimento imobiliário
| Fonte | Onde costuma estar | O que responde |
|---|---|---|
| Vendas | CRM ou planilha do comercial | quanto foi vendido, a que preço, quanto falta vender |
| Custo da obra | sistema ou planilha da construtora | quanto custou, quanto falta para terminar |
| Recebíveis | planilha do financeiro | quanto entrou, quanto vai entrar, quanto está atrasado |
O resultado do empreendimento é a combinação das três — e precisa ser calculado com a mesma data de corte. Quando cada fonte está num lugar, juntar vira um trabalho manual que acontece, na melhor das hipóteses, uma vez por ano.
O que se perde quando o resultado chega no fim
Preço de venda sem referência de custo. O comercial dá desconto para acelerar as vendas sem saber que o custo da obra subiu 6%.
Custo sem referência de receita. A obra aceita um aditivo de acabamento sem saber se a tabela de vendas comporta.
Recebível corrigido sem conferência. As parcelas corrigidas pelo INCC são calculadas à mão, unidade por unidade, e os erros aparecem só na quitação. Veja correção pelo INCC nas parcelas.
Caixa sem projeção. A incorporadora descobre a falta de caixa quando a obra precisa do dinheiro. Veja estudo de viabilidade.
A pergunta que toda incorporadora deveria responder a qualquer momento: se vendermos o estoque restante ao preço de hoje, quanto este empreendimento vai dar?
Como acompanhar o resultado durante a obra
Uma visão trimestral (no mínimo) com:
- Receita contratada: unidades vendidas × preço de contrato.
- Receita a contratar: estoque × preço atual de tabela.
- Custo realizado da obra e custo para terminar (realizado + comprometido + a comprometer). Veja controle de custos de obra.
- Despesas de venda e da incorporação (corretagem, marketing, tributos).
- Resultado projetado = receita total − custos totais, por empreendimento e por unidade.
- Recebíveis: a receber, em atraso e inadimplência.
Comparado trimestre a trimestre com a viabilidade original, isso mostra exatamente quando e por que a margem mudou — com tempo para reajustar a tabela, segurar descontos ou rever escopo.
Exemplo: o mesmo empreendimento, trimestre a trimestre
Acompanhamento ilustrativo da margem projetada de um empreendimento com viabilidade de 15%:
| Trimestre | Margem projetada | O que mudou | Decisão possível |
|---|---|---|---|
| T2 | 15,0% | lançamento dentro do previsto | manter a tabela |
| T4 | 13,6% | custo da estrutura 3% acima | reajustar a tabela do estoque |
| T6 | 11,8% | descontos para acelerar vendas | rever a política de desconto |
| T8 | 11,2% | inadimplência acima do previsto | reforçar a cobrança |
Sem a visão trimestral, as três decisões não acontecem — e o empreendimento chega aos 8% do exemplo da abertura.
O resultado por unidade
Nem toda unidade dá o mesmo resultado: andar, vista, tamanho, momento da venda e desconto concedido mudam a margem. Acompanhar por unidade mostra, por exemplo, que as unidades vendidas no lançamento com desconto agressivo puxaram a margem para baixo — e orienta a política de preço do estoque.
Patrimônio de afetação: o controle já é exigido
Nas incorporações com patrimônio de afetação, a lei já exige contas, demonstrativos e balancetes trimestrais separados por empreendimento. Quem tem vendas, obra e recebíveis no mesmo sistema cumpre isso sem montar relatório à parte. Veja patrimônio de afetação.
O EVOP para incorporadoras
No EVOP, o empreendimento nasce com blocos, unidades e tabela de vendas; o contrato de venda gera o fluxo de parcelas com a correção configurada (INCC, IGP-M e juros); as parcelas corrigidas entram no financeiro e no fluxo de caixa; e a receita das vendas encontra o custo da obra no mesmo sistema — com resultado por unidade e por empreendimento, posição de vendas, recebíveis e inadimplência (gestão de empreendimentos). O custo da obra vem do orçamento e da apropriação por etapa, e o DRE mostra o resultado consolidado. Para quem usa o CV CRM, há integração para reservas e reflexos financeiros, conforme a configuração. Conheça o EVOP para incorporadoras ou solicite uma demonstração.
Perguntas frequentes
Como calcular o resultado de um empreendimento imobiliário?
Receita total (vendas contratadas mais estoque ao preço atual) menos custo total da obra (realizado mais custo para terminar), despesas de venda, tributos e despesas da incorporação, com a mesma data de corte.
Por que a margem do empreendimento cai durante a obra?
Os motivos mais comuns: custo da obra acima do orçado, descontos de venda maiores que o previsto, inadimplência e despesas financeiras não previstas — quase sempre percebidos tarde por falta de visão conjunta.
Com que frequência revisar a viabilidade?
No mínimo a cada trimestre e sempre que houver mudança relevante de custo, preço ou ritmo de vendas.
